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          濟南同策房地產咨詢有限公司
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          那些房子賣得好的開發商,都做好了地產營銷的這6個環節~
          發布時間:2019-08-17 點擊瀏覽:


          核心提示:

          整個地產營銷可以劃分為6大階段:前期準備期、品牌導入期、集中蓄客期、開盤期、強銷期、持銷期。需要對每個階段工作進行標準化制度化,把握好每個階段的重點,保證營銷的最佳效果。


          項目賣不好,最容易歸罪于銷售環節,但是,如果熟悉整個房地產營銷流程的話,你就會知道,熱銷神話是一系列環節的共同的結果,因此對于地產營銷整個流程的把握和優化,對于賣房至關重要,為了加強對整個營銷流程的可控性,越來越多的房企選擇對整個營銷流程進行標準化。


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          第一階段:前期準備期——前策

           

          前期準備期是做樓盤營銷的籌備工作,比如市場調研、項目定位、人員招聘、各類方案的制定等。


          這個階段,最重要的是項目的前期策劃和定位,前策的充分市場調研和準確定位對于銷售至關重要,所以業內才有“銷售時流的淚,一定是前策定位時腦子里進的水”的說法。


          其次,重點是團隊的組建,因為營銷工作的基礎還是人,有了專業人才,才能高效推進各項工作的開展。


          對于團隊的組建首先要找到一位經驗豐富的營銷負責人,然后他在根據自己的經驗結合項目情況和集團要求進行營銷團隊的編制,搭建出項目營銷團隊的組織架構,確認崗位職責,并制定薪酬方案。


          除了團隊之外,制定前期各類方案也非常重要,比如營銷大綱、示范區設置建議、模型制作方案、品牌導入推廣方案、臨展選址方案、代理和推廣公司篩選和合作方案等。只有清晰的方案工作才能有方向有計劃的推進。



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          第二階段:品牌導入期——推廣

           

          進入品牌導入期之后,工作重點變成了品牌推廣,線上以媒體重點發力,對媒體進行篩選,同時制定投放計劃,組織媒體活動等。


          線下主要靠黃金位置的大型戶外,同時,通過活動配合媒體進行熱炒,比如臨時展廳開放儀式、項目開工奠基儀式、品牌發布會等。

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          第三階段:集中蓄客期——渠道


          通過品牌導入可以吸引第一批自然到訪客戶,但是對于開盤熱銷還不夠,還需要通過渠道進行蓄客,渠道又可以分為分銷和行銷。


          分銷主要是中介、電商、全民營銷等帶客。行銷拓客的思路一般是先根據項目定位對客戶進行畫像,然后根據客戶特征的地理位置分布繪制客戶地圖,再根據貨量反推所需客戶數量,最后對拓客量按階段和不同拓客方式進行分解。


          拓客之后需要對客戶進行篩選,把意向客戶分配給置業顧問進行跟進。置業顧問可以用移動銷售錄入和跟進客戶。

           

          篩選之后要邀約客戶到案場洽談或參加活動進行收客,客戶到訪案場,可以使用來訪登記進行登記,登記、判客、歸屬可以一步到位,提升客戶體驗。

           


          客戶到訪后可以帶客戶參觀沙盤、示范區和樣板房,并根據洽談了解客戶意向推薦適合的房源,并積極引導辦卡、認籌,對客戶意向進行篩選和鎖定。

           

          現在對認籌管理比較嚴,政策規定,樓盤在取得預售許可證之前,不得以認購、預訂、排號、發放VIP卡等方式向購房者收取或變相收取定金、預定款等性質的費用!

           

          但是讓客戶交真金白銀認籌是篩選和鎖定客戶意向最好的方式之一,這時可以考慮使用驗資的方式,屬合規操作。

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          第四階段:開盤期——開盤

           

          客戶認籌之后,營銷的工作就重點就從外場轉移到內場了,重點以開盤活動為中心,主要是制定開盤方案、籌備開盤活動、對開盤活動進行宣傳推廣。


          為了提升開盤轉化,開盤前的認籌升級和客戶落位工作也至關重要。


          認籌升級一般是增加認籌金同時增加優惠,比如原來是交1萬抵3萬,升級后變成交2萬抵5萬。


          客戶落位是根據客戶的意向進行客戶和房源的匹配,以往都是通過手工落位,現在可以使用在線開盤的公測功能讓客戶收藏和預選房源對其真實意向進行摸排,然后對意向過于集中的房源進行分散,盡量做到裝戶到客。


          開盤前兩天,場地布置、人員分工是重點,策劃經常因此通宵。


          開盤時,首先是要維護秩序,保證活動的順利進行。同時,為了提升轉化,現場會通過各種小技巧制造熱銷緊迫氛圍形成擠壓,比如不斷播報客戶成交。移動互聯網時代越來越多的項目使用在線開盤,通過手機同時開搶,時間精確到毫秒級,現場LED大屏幕實時銷控,促進氛圍感染和擠壓提升轉化。



           

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          第五階段:強銷期——簽約

           

          開完盤后,重點工作是認購轉簽約,加速回款,簽約時需要客戶準備好首付款或全款,簽約時收取。

            

          最后,還需要對開盤工作進行復盤,總結經驗和教訓。



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          第六階段:持銷期——節假日

           

          進入持銷期項目進入一個平穩的銷售周期,項目也要進行常規的推廣、拓客和銷售,規模相較開盤前都較小。

           

          入伙時,可以借助交房進行推廣,同時把老業主變成全民營銷經紀人開展老帶新。

           

          持銷期重點在周末及節假日,平常持續的暖場活動不能斷,節假日可舉辦規模大一些的活動,同時配合一些優惠促銷活動。


          如果客戶積累到一定的程度,可以適當組織加推,可以是新的組團加推,也可以是某棟樓加推,也可以是某一類產品加推比如商鋪,實現集中快速收割。

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          結語

           

          熱銷傳奇,需要整個營銷的流程的完美配合,整個營銷流程可以劃分為6大階段:前期準備期、品牌導入期、集中蓄客期、開盤期、強銷期、持銷期,需要對每個階段工作進行標準化制度化,把握好每個階段的重點,保證營銷的最佳效果。


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