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          這樣編銷講,房子怎么可能賣不出去!
          發布時間:2019-08-09 點擊瀏覽:

          銷講是銷售過程中最直接的武器,也是銷售人員必備的技能。在解決如何寫一份好的銷講這個問題之前,我希望給大家明確幾個問題:


          銷講的目的是什么?



          銷講的目的是為了打動客戶,讓客戶認可項目的價值,最后促進成交。




          銷講要解決的核心問題是什么?



          銷講要解決的核心問題是為什么買房?

          為什么要買這個區域?

          在這個區域為什么要買你們這個項目?

          這個項目為什么買這個組團?

          這個組團為什么要現在買?

          前三點很多銷講都會涵蓋。但第五點,為什么現在買,除了說未來會漲價以外,很多銷講都會忽略,但其實這一個點才是真正的臨門一腳,決定客戶是否要買的核心理由。



          講應該包含的內容有哪些?



          的項目銷講非常的簡單,只有簡簡單單的幾頁紙,然后就沒有其他的了,完全靠置業顧問在過程中去自由發揮。這樣的銷講是不負責任的銷講,因為他非??简炛脴I顧問本身的專業能力。

          而我們寫銷講的目的,是為了讓案場的接待能夠統一,增加大家的談資,讓團隊的整體水平能夠到達一個較高的標準,所以好的銷講至少應該包含以下十大類說辭:


          品牌說辭:公司品牌說辭配合物業品牌說辭,讓客戶對開發商、建筑質量和未來居住進來的保障有信心。

          區域說辭:包含城市發展、區域格局、產業布局、交通、教育、商業等配套,讓客戶愿意在眾多區域中選擇項目所在這個區域。

          項目本體說辭:總圖、景觀、風水、戶型、建筑特色等等,讓客戶在區域內愿意選擇這個項目。

          答客問:針對客戶所提出關于政策、項目體量、戶數、配套、工程、景觀、物業費、車位配比、不利因素、配置標準、交房時間、銀行政策、合同解讀等等所有內容進行精準回答。

          不利因素說辭:關于不利因素,我覺得是非常重要,但是又經常被項目所忽略的說辭,關于這個,我的解決思路是所有的不利因素一定要主動告知客戶,只是在告知的時候,配合銷售技巧和說辭技巧,進行化解,否則等客戶主動問,我們被動答的時候,那么將會變成故意隱瞞,加大成交難度了。

          打擊力說辭:將項目所有的銷講鐘提煉出30-50句說辭,這些說辭每一句說出來都能直擊客戶的內心,這種類型的說辭,是要求置業顧問必須講到,而且要重復去講的內容,這樣才能加深印象,提高轉化。

          競品對比說辭:這個我相信大多數的項目都是有的,但是競品說辭應該做到什么樣的程度?我覺得至少應該是有直接對標表和關于軟件、硬件、品牌服務等各個參數的對標表,競品項目的詳細情況、總圖、戶型圖、不利因素,在置業顧問的手機中應該是長期存著的,而且每一個動作,都應該匹配相應的說辭。

          實時政策性說辭:關于政府的最新政策、熱點,項目應該在當天就整理好對應的說辭,便于項目價值和熱點的傳遞。

          三分鐘銷講:這個說辭,是精煉項目的價值,能夠在信任來到項目以后,迅速的了解項目的基礎銷講邏輯,快速上手。

          其他節點性說辭:每一個節點對應一個說辭,千萬不要讓置業顧問自由發揮,我個人認為最基礎的說辭應該包含以下幾個節點類說辭:開盤、辦卡、活動邀約、展點開放、電話邀約等。

          以上十大類說辭,相輔相成,各有重疊和交叉,形成一套完整的銷講邏輯和說辭體系。




          衡量一份銷講是否好的標準是什么?



          銷講是一個很重要的東西,但他最多只能解決70%的銷售問題,因為每個人的個性不同,經歷不同、家庭收入狀況不同,還有其他各類的差異,導致同一份銷講在面對不同人的時候,效果可能會各有不同,差異也會很大,我這里說的評判標準是能夠打動大多數客戶的標準。


          一、專業性

          1、邏輯性思維導圖遠遠比散談更有專業性。一份好的銷講,一定是按照總-分-總的銷講邏輯,從總版銷講到分點銷講,都要遵守這個邏輯,將自己的核心價值在總論分論中不斷強調,讓客戶清晰的理解你要輸出的內容,記住你項目的核心賣點。

          2、數據清晰比大的概念更有專業性。在介紹區域發展和項目本體的時候,一定是多用數字,比如GDP上8.2%,項目總面積76.2畝,項目總體量102348m2等等,數據越詳細,客戶會覺得你越專業,越愿意和你交流。


          二、打動力

          1、樹立標準遠比泛泛而談更有打動力。一份好的銷講,在內容中,一定要給客戶樹立標準,而非僅僅談我們有什么,有什么。這樣讓客戶帶著這個標準出去看其他樓盤的時候,覺得除了我們自己的項目,其他項目都滿足不了他的需求。比如,我們曾經訪談過6000多名本地的客戶,他們都反饋說,購房最關注的的點有一,二,三,四。最后你羅列的這些都是符合項目自身的情況,也能引起客戶的共鳴。這樣的說辭才會更具有打動力。

          2、抓住痛點造夢遠比千篇一律的背更有打動力。一份好的銷講,一定要梳理出,在設計這個項目之前,在你的大部分購房者中存在什么樣的痛點,而且這個痛點,可能會成為他換房的核心動力,然后結合項目本體條件,進行價值的嫁接,讓客戶覺得在這里能夠改變他的現狀。比如你現在住的那個洋房,有哪樣不足的地方,如果你繼續住在哪里,可能會出現哪樣的問題,而我們這個項目,正是了解到這些情況,做了哪樣的調整,你住進來以后,可以享受到怎樣的生活,然后再將他的家人結合起來,形成一套完整的“抓痛造夢體系”。更好的去打動客戶。


          三、記憶點

          1、賣點清晰明確遠遠比大而空更有記憶點。每個項目在梳理銷講的時候,總能找出幾十上百的賣點,但是真正的核心賣點,永遠只有2-3個,所以在撰寫銷講的時候,一個很重要的原則就是要在銷講中去不斷強調項目和核心價值,深挖內在價值,這樣才能不斷加深客戶印象,減少銷講的漏斗效應。

          2、說辭多對比遠比只強調自身讓客戶更有記憶點。俗話說得好,幸福感都是對比出來,你只說自己有什么,又不說比別人強在哪里,那這就是無意義的說辭。所以在銷講中,經常應該用到的語言是,“傳統項目在設計的時候,會怎樣考慮,而我們在通過大量客研之后,結合什么,我們增加了哪些東西,達到了怎樣的效果”。所以好的銷講里面,一定是要有對比,讓客戶形成印象。


          四、親切感

          說辭能聽懂遠比高高在上更有親切感。在傳遞項目價值點的時候,能夠清晰明確的傳達, 而不是僅僅作為一個數據傳遞員,比如,我們在講銷講的過程中,經常會說,我們有一個超大的中庭,接近30000m2,到這里就截止了,但其實對于客戶而言,他根本就不了解30000m2是什么概念,所以這個時候,我們需要的是說人話,把專業的術語,翻譯成客戶能聽懂的語言,比如一個標準的足球場是長105米,寬68米,差不多7140m2,而我們的中庭接近4-5個足球場,這樣的話語出來之后,客戶馬上就能形成聯想,知道你要講的是什么樣子。

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